Komentuoja Andrius Bolšaitis, „Citadele“ banko Skaitmeninių sprendimų plėtros vadovas
Pandemijos pradžioje e. prekybos sektorius išgyveno tikrą aukso amžių. Tačiau 2022-ieji e. prekybininkams atnešė pirmuosius rimtus išbandymus – aukštą infliaciją ir didelį ekonominį neapibrėžtumą. Tai reiškia, kad inertišką augimą keičia daug aktyvesnės pastangos sėkmingai konkuruoti dėl kiekvieno kliento ir jo lojalumo. Kaip rodo „Citadele“ banko atsiskaitymų duomenys, jos duoda vaisių – net ir fone netylant kalboms apie recesiją ir vartojimo mažėjimą e. prekybos verslų pardavimai Lietuvoje per pirmuosius vienuolika 2022-ųjų mėnesių augo.
Nepaisant sukrėtimų, augimo trajektorija išlaikyta
Tiesa, dar metų pradžioje atrodė, kad e. prekybos augimo kreivė gali radikaliai pakeisti trajektoriją ir smukti. Ukrainoje prasidėjus karui e. parduotuvių pardavimai staiga drastiškai sumažėjo, o verslininkai ėmė svarstyti, ką daryti su prekių likučiais. Šis pirminis karo sukeltas šokas ilgai netruko, jau kovo pabaigoje ir balandį e. prekybos apimtis vėl ėmė augti.
Augimas tęsėsi visus metus, ypač dideliu aktyvumu, kaip buvo galima tikėtis, išsiskyrė jų pabaiga – „juodojo penktadienio“ išpardavimais pasižymintis lapkritis ir švenčių laukimo periodas gruodį. Kaip galima spręsti iš „Citadele“ banko sukurto atsiskaitymo sprendimo „Klix“ duomenų, „juodasis penktadienis“ kone išsiplečia iki visos „juodosios savaitės“ ir Baltijos šalyse jau spėjo tapti įprastu reiškiniu, kuriam iš anksto ruošiasi tiek prekybininkai, tiek pirkėjai. Tad nestebina tai, kad 2022 m. lapkritį, palyginti su spaliu, e. prekybos pardavimai Lietuvoje ir Latvijoje išaugo 20 proc.
Vertinant visus metus, galima teigti, kad e. prekyba šiemet augo nuosaikiau ir galbūt ne taip smarkiai, kaip tikėjosi kai kurie e. prekybininkai, tačiau daugelio rezultatai vis vien yra geri, ypač turint omenyje infliacijos rodiklius ir susiklosčiusias ekonomines aplinkybes. Taip pat akivaizdu, kad konkurencija dėl vartotojų didėja, o laimi tos e. parduotuvės, kurios pirkėjams gali pasiūlyti daugiau pridėtinės vertės.
Lietuviai pratinasi prie naujų mokėjimo modelių
E. parduotuvės vis daugiau investuoja į gerą pirkėjų patirtį ir ją užtikrinančius techninius sprendimus. Konkuruoti vien prekių kainomis e. prekybos srityje gali būti sudėtinga, todėl e. parduotuvės stengiasi pasiūlyti pirkėjams naudingas lojalumo programas, patrauklias prekių pristatymo ir grąžinimo sąlygas, patogius atsiskaitymo būdus.
Turbūt neatsitiktinai šiemet, kai e. prekybos verslai didina pastangas pritraukti ir išlaikyti vartotojus, į Baltijos šalis atkeliavo ir vis daugiau susidomėjimo sulaukia „Pirk dabar, mokėk vėliau“ modelis, kuris kitose Vakarų rinkose populiarus jau kurį laiką. Jis leidžia vartotojams už prekes atsiskaityti dalimis, mokėjimus tolygiai paskirstant ir atidedant ateičiai.
Daugelyje šalių, pavyzdžiui, Švedijoje, toks atsiskaitymo būdas yra populiarus ne dėl to, kad vartotojai būtų linkę pirkti į skolą, o paprasčiausiai todėl, kad suteikia papildomų patogumų. Toks mokėjimo modelis leidžia iš karto nieko nesumokant įsigyti kelias skirtingų batų poras, iš jų namie išsirinkti tinkamiausią, o likusias grąžinti. Žinoma, „Pirk dabar, mokėk vėliau“ dabartinėmis ekonominėmis sąlygomis vartotojams gali būti patrauklus, nes leidžia per ilgesnį laikotarpį patogiai išskaidyti didesnių pirkinių finansinę naštą. Tad tokį sprendimą siūlančios e. parduotuvės neabejotinai įgyja pranašumą prieš tas, kurios jo nėra įsidiegusios.
Daugėja eksperimentų su prenumeratomis
Esminis e. prekybos klausimas – kaip pritraukti ir išlaikyti pirkėjus tokioje verslo aplinkoje, kurioje vartotojai gali keliais kompiuterio pelės ar išmaniojo įrenginio ekrano spustelėjimais pasukti pas konkurentus – lemia ne tik patogesnių apmokėjimo būdų, bet ir naujų prekybos modelių paieškas. Vis daugiau e. prekybos verslų potencialą mato prenumeratos modelyje, kuris jau kurį laiką dominuoja skaitmeninių produktų ir paslaugų srityje, tačiau jau yra pasitelkiamas ir prekiaujant fiziniais daiktais.
Kaip ir programinės įrangos ar turinio platformų atveju, prekių prenumeratos leidžia užsitikrinti vartotojų lojalumą, kartu ir pajamas ilgesniam laikotarpiui. Pavyzdžiui, Lietuvoje jau yra e. prekybą vykdančių kavos parduotuvių, kurios už tam tikrą metinį mokestį gali reguliariai aprūpinti vartotoją jo pasirinktomis kavos pupelėmis.
Su prenumeratos modeliu eksperimentuojama siūlant ir tokias prekes kaip akiniai ar išmanieji telefonai. Pastaruoju atveju pirkėjas įgyja galimybę nuolatos turėti naujausią telefono modelį, tačiau netampa galutiniu jo savininku – pasirodžius naujesniam telefonui senas grąžinamas pardavėjui ir tęsia savo gyvavimo ciklą. Dėl to toks modelis ypač patrauklus jaunųjų kartų vartotojams, kurie nori turėti galimybę naudotis inovatyviausiais sprendimais, tačiau taip pat rūpinasi tvarumu ir palaiko vadinamąją dalijimosi ekonomiką.
Daugiau galimybių tobulėti
Be abejo, kiekvienas naujas veiklos modelis reikalauja gerai apgalvotos kainodaros ir rinkodaros strategijos, papildomų klientų aptarnavimo išteklių, naujų palaikymo procesų, į kuriuos investuoti gali tikrai ne visi e. prekybininkai, ypač į šią sritį atėję neseniai. Būtent šių pandemijos pradžioje užgimusių e. prekybos verslų 2023-iaisiais laukia daugiausia iššūkių. Konkurencinis spaudimas iš didelių tarptautinių e. prekybos prekių ženklų tik stiprės. Pavyzdžiui, vien aprangos ir mados prekių segmente į Baltijos šalių rinką pastaraisiais metais žengė net keletas didelių žaidėjų, kurie aktyviai siekia stiprinti savo pozicijas.
Tad norint sulaukti sėkmės, plaukti pasroviui su pastaraisiais metais tik stiprėjusia e. prekybos banga nepakaks. Reikės drąsių sprendimų, didesnių investicijų į pirkėjų pritraukimą, geros jų patirties ir lojalumo didinimą. Istorija rodo, kad iššūkiai skatina išeiti iš komforto zonos, ieškoti inovatyvesnių ir efektyvesnių sprendimų. Dėl to tikiu, kad 2023-ieji e. prekybos srityje gali tapti net tik kiekybinio, bet ir kokybinio augimo metais.